«Первую модель мне подарил друг на день рождения. В то время мы поставляли машины из автосалонов в Германии, а масштабные копии были сопутствующим товаром», — вспоминает Кирилл. Так, с подачи друга, Кирилл увлекся коллекционированием и вместе с настоящими автомобилями стал возить из Германии их масштабные модели. Собралась большая коллекция. Позже, когда часть моделей устарела, он захотел продать их, чтобы взамен купить новые. Совершенно неожиданно это оказалось прибыльным делом, и Золотов решил инвестировать в этот бизнес и заняться им профессионально. Так в 2013 году на eBay появился магазин масштабных моделей «Моделлисимо».
«Первый магазин на eBay был открыт на немецкой платформе. В Германии огромный рынок и огромное количество людей, которые этим интересуются, потому что там история модельного коллекционирования начинается в XIX веке — уже тогда делались какие-то деревянные машинки», — объясняет Золотов.
Модели покупают, чтобы поставить на полку и любоваться или в подарок детям — в качестве игрушки. Самые востребованные модели, по словам Золотова, — это современные автомобили: «Людям интересно то, на чем они ездят сами, ну и классика вроде Mercedes или BMW 30–70-х — классика нравится всем и всегда», — рассказывает Кирилл. Если машина мелькнула в популярном фильме, спрос на модель повышается: так случилось, когда вышел фильм «Ford против Ferrari» — модели Ford выкупили полностью, хотя до премьеры ими практически не интересовались.
У немецкого магазина сейчас один из самых высоких рейтингов в своем сегменте. Но Кирилл сожалеет, что не стартовал сразу на трех площадках. На российском и американском eBay «Моделлисимо» запустился совсем недавно, в 2019 году, и сейчас каждый магазин приходится развивать с чистого листа: заново зарабатывать рейтинг, постепенно добиваться увеличения лимита продаж и снижения комиссии площадки. Три-четыре года понадобится, чтобы поставить их на ноги, прогнозирует бизнесмен. Регалии магазина на немецком eBay никак не учитываются площадкой в другой стране, сетует Золотов.
Вместе с тем предприниматель признает, что рынки масштабных моделей в разных странах совершенно разные: западный — очень развит, там выше спрос, российский — в зачаточном состоянии. В сущности за счет этой разницы и работает eBay-магазин Золотова: «Сначала мы закупаем модели в Европе, Китае, Америке и продаем их здесь (у “Моделлисимо” есть офлайн-магазин и собственный сайт в России — прим. ред.). Через пару лет там эти модели заканчиваются, а у нас еще есть — тогда мы попадаем в круг интересов покупателей из Европы и Америки. Они уже не могут купить это у себя и от безвыходности покупают у нас». Пока партию еще не раскупили в Европе, «Моделлисимо» не может конкурировать с европейскими магазинами — цена доставки в три раза выше. Но спустя 1–3 года ситуация меняется. Подобной схемы реализации на этом рынке в России придерживается еще несколько продавцов.
Магазин на eBay приносит порядка 20% всей выручки «Моделлисимо». Но Кирилл уверен, что можно построить успешный бизнес, даже если eBay — единственная площадка для продаж.
В планах у Золотова — открыть магазин на британском eBay: «Процентов 80 покупателей, конечно, из Германии. Но в сравнении с остальными европейскими странами — Австрией, Швейцарией и другими — однозначно лидирует Великобритания».
Затраты на продвижение Золотов пробовал распределять по-разному: выборочно тестировал дополнительный фид, то есть размещал рекламу в ленте выдачи товаров на eBay, оформлял премиум-размещение. Но в итоге отказался от продвижения вовсе — коллекционеры сами находят интересующие их модели. А решающим для покупки фактором остается стоимость товара вместе с доставкой.
Цена на модель зависит от масштаба: чем больше, тем дороже. Ждут своего клиента и совсем эксклюзивные предложения — модели, которые собираются под заказ, даже в масштабе 1:8: «Скажем, Bugatti Atlantic 1937 года. Таких автомобилей, настоящих, было выпущено всего три экземпляра. Один из них принадлежит Ральфу Лорену — разумеется, он не станет ее продавать. Найдутся люди, готовые потратить 25 млн долларов на такую машину, — но машины нет. Такой человек может заказать себе максимально строгую, точную копию, поставить ее себе в офис или личное пространство, смотреть на нее и радоваться».
Новичкам Кирилл рекомендует не забывать, что иностранная аудитория избалована клиентоориентированным сервисом, — западные покупатели могут вернуть покупку без видимых на то причин. Также не стоит отказываться от заказов — это вредит рейтингу продавца. Но самое главное — правильно рассчитать ресурсы, чтобы обеспечить магазину бесперебойную работу. «Я так однажды уехал в отпуск на Новый год, а по возвращении обнаружил фейерверк отрицательных отзывов», — рассказывает Золотов. Чтобы исправить положение, потребовалось немало ресурсов, и, по словам Кирилла, не все продавцы смогут восстановиться после такого удара по репутации.
