Luxxy — крупный российский маркетплейс одежды и аксессуаров класса люкс, бывших в употреблении: одежды, обуви, сумок и аксессуаров — аналог комиссионного магазина в интернете. Здесь можно продать дизайнерские вещи, которые вы уже не носите, или купить их с хорошей скидкой. Международное название этого рынка — ресейл.
Ресейл стал развиваться на Западе около 10 лет тому назад. «У нас этот рынок стал расти где-то в 2015 году, и сейчас наша статистика полностью повторяет западную», — рассказывает основатель Luxxy Владимир Евладов. Росту очень способствуют современные технологии, отмечает он: теперь покупателю не нужно ехать на другой конец города в брендовый комиссионный магазин — можно зайти на маркетплейс, отсортировать товары парой кликов и выбирать подходящий вариант. Маркетплейсы решают еще одну специфическую проблему этого рынка. «У нас каждая вещь представлена в единственном экземпляре и единственном размере. Чтобы собрать в одном месте хороший ассортимент, допустим, 70 тысяч товаров, вы представляете какую торговую площадь надо иметь и сколько это будет стоить! А онлайн-маркетплейс позволяет эту проблему решить. Поэтому теперь премиальными брендами начинают пользоваться люди, которые раньше и не думали зайти в фирменный бутик», — рассказывает предприниматель.
В России проект Luxxy существует уже три года, у него большая база продавцов и покупателей, более 15 тысяч закрытых сделок. Но в последние полтора года наметился неожиданный тренд: «К нам на сайт стали чаще заходить зарубежные пользователи, — рассказывает Владимир, — находят вещь на сайте и заказывают напрямую у продавцов». Команда заметила рост спроса из-за границы и решила протестировать это направление.
Выйти на другие площадки не получилось, признается Владимир: на Alibaba, TaoBao и Tmall запрещено продавать комиссионные товары. А на eBay более гибкая ассортиментная политика. В августе 2019 года запустили магазин на eBay — и уже есть обнадеживающая динамика: «Пока продажи на eBay меньше 1% от всех продаж, но, если сравнить с тем, как мы начинали в России, тренд идет похожим образом», — говорит продавец.
По словам Владимира, работа с площадкой занимает много времени: продавцов и товаров у Luxxy много, конкуренция среди премиальных брендов на eBay высокая, поэтому приходится следить за ценами и предложениями, оценивать спрос и постоянно менять витрину согласно запросам покупателей. Часть этих процессов можно автоматизировать с помощью сторонних компаний-интеграторов, но Luxxy наняли отдельного сотрудника, который занимается продажами только на eBay: общается с пользователями, оформляет заказы и доставку, контролирует оплаты. Ему приходится работать по специальному графику, потому что из-за разницы во времени активное общение с клиентами проходит вечером и ночью.
Ресейл на Западе очень популярен. Больше всего, по словам Евладова, покупают из США: «У американцев нет стереотипов по поводу бывших в употреблении вещей, они очень положительно реагируют на наши товары, прекрасно ими пользуются — и экономят, потому что в России на этом рынке цены ниже». Говоря о «низкой цене», надо понимать, что речь идет, например, о рюкзаке Chanel за 4 тысячи долларов. Покупка бывшей в употреблении люксовой вещи, возможно, даже более эмоциональный шаг, чем покупка такой же новой. Ведь вы покупаете принципиально дорогую вещь дешевле. Здесь азарт на первом месте, поэтому любимый формат продажи Luxxy на eBay — аукцион:
«Наши покупатели намного охотнее участвуют в аукционах: стартовая цена 300 долларов на оригинальную сумку Chanel сразу привлекает многих», — делится Владимир. Самая необычная продажа, вспоминает он, два чемодана Louis Vuitton на деревянном каркасе: «Мы только успели выставить — их сразу купили».
Другая особенность бизнеса Luxxy состоит в том, что продукцию премиальных брендов часто подделывают: услуга проверки подлинности товара пока работает только в американском eBay, но Luxxy проводит аутентификацию самостоятельно и с помощью сторонних сервисов и гарантирует покупателю оригинальность. Поэтому с возвратами до сих пор не сталкивались.
Отсутствие большого опыта не мешает успешному закрытию сделок. eBay — отличный стартовый трамплин для выхода на зарубежный рынок, считает Евладов. Новичкам он советует почаще заглядывать в каталог: «Если у вас появилась идея, нужно просто зайти в каталог и поискать аналогичные предложения. Оцените, насколько ваш товар и цена интересны. Имейте в виду, что комиссия eBay и PayPal составляет около 15%, и учитывайте затраты на рекламу. Без нее можно обойтись, если вы торгуете штучным эксклюзивным товаром, но если делаете ставку на массовые продажи, реклама поможет».
